19 marca 2018

Dziecięca zaradność a biznes

Jolanta Blaszkowska-Bastian

Istnieją cytaty, które mnie na chwilę zatrzymują – z fascynacji, irytacji lub zwykłej ciekawości. Ostatnio wyhamowało mnie zdanie „Gdzieś pomiędzy pieluchą, a pierwszą własną wizytówką zatracamy umiejętność konsekwentnego dążenia do celu.” (Jeffrey Gitomer). Jeffrey wypowiadając to zdanie przypomniał z jaką determinacją małe dzieci zabiegają w życiu o to, na czym im zależy.

Wystarczy wejść do supermarketu, by przekonać się jak kilkulatki uzyskują, wysokie wskaźniki zakupu słodyczy. Jeffrey pokazując dziecięcą konsekwencję pominął jednak ważny element udanej transakcji – to jak po osiągnięciu celu przez dzieci, czują się ich rodzice. Czy będą chcieli doświadczać tego wpływu kolejny raz, czy raczej zbudują systemy fortyfikacji? W świecie sprzedaży chodzi nie tylko o konsekwentne zrealizowanie celu, ale o to, by partner transakcji chciał ten cel z nami powtarzać.

Sprawdźmy, czego potrzebujemy, by nasi partnerzy biznesowi lub klienci chcieli z nami powtarzać transakcję. Pozostając w świecie dziecięcej zaradności skorzystam z lekcji, jakich udziela mi mój 8-letni syn. Będzie krótko i na przykładzie, bo dzieci potrafią prosto rozwiązywać trudne sprawy.

Kiedy mój syn chce osiągnąć swój cel podczas wizyty w supermarkecie wykorzystuje trzy kluczowe składniki:

Składnik numer 1 – emocjonalne zaangażowanie

– „Mamuś, a Ty jak byłaś dzieckiem, to jakie lubiłaś jeść słodycze?” – pyta Kuba.

Kunszt i siła tego prostego pytania polegają na odwołaniu się do doświadczenia rozmówcy. Jesteśmy emocjonalnie związani z naszym doświadczeniem, pragniemy z niego korzystać. Kiedy w naszej argumentacji brakuje doświadczeń klienta, to tak jakby brakowało w niej tlenu.

Składnik numer 2 – wartości rozmówcy

– „Mamuś, ciekawe, czy w tym sklepie są jakieś słodycze, które nie zawierają syropu glukozowo-fruktozowego. Sprawdzimy?” – pyta Kuba.

Zaangażowanie prowadzi do rezultatów, o ile po drodze uwzględnimy troski i wartości klienta. Działają jak masło, które wiąże dwie kromki chleba (w temacie sprzedaży naszą ofertę z potrzebą klienta).

Składnik numer 3 – master level

– „Mamuś, a ty jak wchodzisz do sklepu, to kierujesz się tym, ile chcesz wydać, czy co chcesz kupić?” – pyta Kuba

Kiedy trudne lub niepopularne pytania zamiast rozpychać się w głowie padają na stół mamy szansę zacząć rozmawiać naprawdę. A takie rozmowy na długo zostają w naszej pamięci wyróżniając się na tle miałkich, pośpiesznie załatwianych spraw.

Dziś, za zgodą Kuby dzielę się naszym wspólnym doświadczeniem zamiast trzymać je w domowej szufladzie. Czego uczy mnie kontakt z 8-letnim mentorem?

Na przykład tego, że inspiracja nie potrzebuje czerwonego dywanu i motywacyjnych mówców oraz że przesiaduje wszędzie – nawet w supermarkecie. Wystarczy patrzeć, słuchać, rozmawiać…

Jeśli chcesz uważnie patrzeć, słuchać, rozmawiać zapraszam Cię na trening z HRset.