Odwaga w sprzedaży – z czego jesteś gotów zrezygnować?

Autorzy: Jolanta Blaszkowska-Bastian i Jacek Bastian

Efekty w sprzedaży, to nie tylko wynik koncentracji na właściwych działaniach. To również zdolność rezygnacji z tych działań, które efektów nie dają. Praktyka sprzedaży pokazuje, że aby odcinać kupony, trzeba najpierw nauczyć się odcinać ogony.

Czym są ogony w sprzedaży? Najprościej mówiąc są to założenia i działania, które karmią satysfakcję, a głodzą efekty. Sprawdźmy, czemu niektórzy zamiast je odciąć – pieczołowicie pielęgnują.

 Przegląd ogonów cieszących się popularnością

Z kategorii „Wiem lepiej…”

„Doskonale znam swoich klientów”; „Wiem, jak zareaguje mój klient”; „On nie ma takich potrzeb”. Pierwszy ogon to założenia na temat doskonałej znajomości klientów. To idealny przepis na okopanie się na swojej pozycji i otwarcie furtki dla działań konkurencji. Dla przykładu handlowiec twierdzi, że jego klient (hurtownik) to mały gracz, skoncentrowany na cenie, ze słabą lokalizacją – co tłumaczy niski poziom zamówień. Po roku „mały gracz” otwiera drugą hurtownię, większą, w atrakcyjnej lokalizacji. Co najważniejsze nawiązuje współpracę z konkurencją. Reakcja handlowca: „Nie chwalił się, że ma takie plany!”

Jaka zatem jest korzyść z robienia założeń o kliencie? Po pierwsze założenia pielęgnują ego. Po drugie zwalniają z podejmowania dodatkowego wysiłku. Dobry handlowiec nie zakłada, że wie – tylko sprawdza. Aby odciąć ten ogon warto pamiętać, że rynek ewaluuje. Klient zmienia się nie tylko w sferze biznesowej, ale również osobistej. Wydarzenia, sytuacje w jego otoczeniu biznesowym i prywatnym mają na niego wpływ. W opisanym przykładzie klienta hurtownika, syn właściciela wrócił z rodziną do Polski po kilku latach pracy w Anglii. Zaproponował ojcu wspólne rozwinięcie biznesu rodzinnego.

Z kategorii – „Do miodu mi bliżej…”

Kolejny ogon to nadmierna koncentracja działań, na klientach, z którymi łączą nas miłe relacje. Ciągnie nas do nich, jak pszczoły do miodu. Można powiedzieć, że działa tu instynkt utrzymania dobrego samopoczucia i zadowolenia z siebie na względnie akceptowalnym poziomie. Potrzebujemy poduszki doświadczając permanentnego odrzucenia. Jak wiadomo sprzedaż i odrzucenie to jedna rodzina. Tymczasem rozwijanie bazy klientów i praca na rynku potencjalnym oznacza wysiłek obarczony dużym ryzykiem. Nie chodzi tylko o koszt braku wyniku, ale również o inne koszty… jak weryfikacja naszych zdolności i wiary w siebie. Czyli ryzyko, że w miejsce naparstka dostaniemy wiadro feedbacku.

Jak odciąć ten ogon? Na początek zacząć od sprawdzenia rentowności ulubionych kontaktów. Nie unikać banalnych badań typu „Sprawdź w CRM ilość kontaktów z ulubieńcami w ciągu ostatniego roku czasu i porównaj to z uzyskanymi wartościami sprzedaży”. Emocje, jakie łączą nas z klientami to nasza siła, a fakty to nasz zawór bezpieczeństwa. Nie unikajmy faktów w ocenie emocji.

Z kategorii „Wolę rybę od sieci”

Obserwujemy, że niektórzy sprzedawcy docierają tylko do jednej osoby w organizacji, na której koncentrują wysiłki. Wybaczcie metaforę, ale ta ryba może szybko zmienić akwen. Bywa niewystarczająco decyzyjna a nawet jeśli jest, to warto pamiętać, że układ sił w organizacjach bywa dziś zmienny. Warto zatem docierać do sieci decyzyjnych – kilku osób w organizacji, dla których nasz produkt czy usługa może mieć znaczenie. Warto odwołać się do liczb, które tak kocha sprzedaż. Ile w przypadku utraty kontaktu będzie nas kosztowało zbudowanie nowej relacji? Ile to zajmie nam czasu? Jakie straty w planie spowoduje? Czy opłaca się nie budować sieci?

Z kategorii „Petent kontra partner”

W segmencie B2B klient potrzebuje partnera, nie petenta. Kogoś kto rozumie jego biznes i potrafi rekomendować realne szanse zapewniające wzrost. Można to spuentować zdaniem „Nie kupię od Ciebie dlatego, że Cię lubię – kupię, ponieważ dostarczasz realnej wartości dla mojego biznesu, a przy okazji Cię lubię”.

Co charakteryzuje „petencki ogon”? Posłużmy się przykładem, wyobraźmy sobie handlowca z firmy oferującej klientom galerię papieru. Podczas rozmowy telefonicznej słyszy od właściciela sklepu papierniczego „W tym miesiącu niczego nie zamówię. Klientów nie interesuje ten produkt…”. To co odróżni petenta od partnera, w takiej sytuacji, to sposób koncentracji na celu rozmowy. Petent będzie szukał rabatów, bonusów, promocji. Oferował zmniejszenie wysokości zamówienia. Partner nie będzie dawał recepty przed diagnozą. Skoncentruje się na tym, co jest przyczyną, dla której towar nie rotuje. A następnie poszuka rozwiązań, które wniosą wartość dla biznesu klienta (np.: z jakim asortymentem sklepu łączyć papier, w jaki sposób to robić, jak zarządzić przestrzenią wystawienniczą itp.).

Jak sobie radzić z petenckim ogonem? Odcinanie petenckiego ogona oznacza wykonanie pracy w dwóch obszarach:

• Obszar mentalny – wymagający zdefiniowania jak rozumiemy swoją rolę w kontakcie z klientem; na jakiej pozycji się lokujemy.
• Obszar rozumienia biznesu – na ile aktywnie uczymy się rynku i wykorzystujemy praktyki rynkowe dla dobra klienta.

 Z kategorii „Czy my w ogóle wiemy, co my robimy?”

To ogon dużego kalibru. Wyrasta z organizacji, a sprzedawcy zbierają jego skutki. Myśląc o efektywności pojawia się pytanie, jak aktywności sprzedażowe wpisują się w strategię organizacji. Czy właściciele i management dbają o to, byśmy rozumieli, kim jest nasza grupa docelowa, gdzie są priorytety i jakimi kryteriami powinniśmy się kierować planując aktywności. Warto rozumieć, gdzie jest czyja odpowiedzialność – organizacji, by to definiować; handlowca, by się tego domagać. W przeciwnym wypadku będziemy mieć bardzo zajętych handlowców, niekoniecznie efektywnych, a prawdopodobnie sfrustrowanych.

Takich ogonów są dziesiątki. Pochodzą z różnych kategorii. Każda organizacja oraz każdy sprzedawca ma swoje ulubione. Służą przede wszystkim podtrzymywaniu dobrostanu. Zapewniając dobrostan paradoksalnie podnoszą również poziom niepokoju związany z ewentualną zmianą. Potrzeba jednak odwagi, by dostrzec u siebie ogon. Churchill mawiał, że kiedy nie ma odwagi, to inne cnoty nie mają znaczenia…

Sprzedaż w ogóle kojarzona jest z odwagą. A jednak tych, którzy potrafią odważnie przyznać się do swoich słabości, wolimy podziwiać z daleka. Perspektywa widza jest bezpieczna. Niestety perspektywa widza nie zrobi nam sprzedaży. Warto zatem postarać się o przegląd ogonów pamiętając, że efektywność to również zdolność odcinania tych działań, które efektów nie dają.

W HRset wspieramy klientów w odważnym działaniu, dlatego jeśli zależy Państwu na rozwoju sił sprzedaży zapraszamy do współpracy.

O autorach:

Jolanta Blaszkowska-Bastian

Właścicielka firmy szkoleniowo-doradczej HRset. Trener Biznesu, Coach ICC, Akredytowany Konsultant Insights Discovery. Praktyk w rozwoju umiejętności sprzedażowych i menadżerskich. Project manager projektów rozwojowych dedykowanych dla wielu przedsiębiorstw

Jacek Bastian

Menadżer, praktyk sprzedaży z doświadczeniem w polskich i zagranicznych organizacjach. Rozwijał siły sprzedaży, wdrażał nowe rozwiązania i zarządzał sprzedażą. Obecnie Dyrektor Akcji Charytatywnych Ultrakrew „Każdy ma swój krwiobieg” oraz Dyrektor Sprzedaży HRset